如何维护高净值客户

1. 如何维护高净值客户

伴随着经济的快速发展，社会财富迅速累积，高净值人群不断增加的同时对于金融服务的要求日益提升且逐渐个性化，如何真正走进高净值用户的生活和圈子，促成更多业务的达成，实现高净值用户的有效维护呢？
仔细研究高净值人群之后，我们不难发现，高净值人群对于财富主要可分为三个阶段：创造更多的财富、守住现有的财富和传承自己的财富，因此，想要更好的维护好这类用户，除了不断满足他们的实际需求之外，还要真正走进这类高净值用户的生活和交际圈，让自己的视角得到充分延展，进而从实际的客户服务过程中去获得高净值人群的认可，推动业务的达成。
了解高净值人群的喜好和交际圈
知己知彼方可百战百胜，想要真正走进高净值人群的交际圈，理财经理就要做到对他们的工作、生活以及个人喜好有一定了解，只有当理财经理对于这些足够了解之后，理财经理才能迅速摸清用户他们的生活喜好、心理等，进而提高理财经理们对于高净值用户的认知度。
借助高净值用户的喜好，走进他们的圈子
在了解高净值人群的喜好和交际圈之后，如何融入他们的生活圈和朋友圈，并获得他们的认可和肯定就成为理财经理们需要研究的难题了。
首先，我们建议理财经理要学会放下业绩去和高净值人群做朋友，为自己提供一个能和他们说得上话的机会，其次，再通过为其提供优质贴心的服务，加深用户对于你的好感度；最后，当赢得用户足够的信任和好感的时候，理财师就可以考虑业绩问题了。

如何成为高净值用户的朋友
我们都喜欢和无所不知、无所不能的人做朋友，高净值人群也不例外，因此，想要成为高净值人群的朋友，首先要做的就是通过多看、多学以及多和行业前辈沟通，增强自己的专业素养，同时广泛培养自己的兴趣，把自己打造成一个无所不知的专家；
其次，不断培养自己的口才和社交能力，让自己始终保持专业；
最后，要关心用户的一切，而不是仅仅局限于用户的资产，通过全局把控，把自己打造成一个事无巨细、靠谱有担当的人。
始终保持自己的专业性
高净值人群对于财富管理的要求越高，理财经理就越要做好自己的分内事，用自己的专业赢取用户的信任、甚至于行业的信任。
作为理财经理，你服务的是高净值用户，但你在服务用户的过程中，所彰显出来的专业度也很大程度上决定了你所在机构或单位的专业度，所以，只有始终保持你的专业度，才能更从容的面对市场的多重挑战，真正实现用户的有效维护。

2. 高净值客户怎样维护？

文：ABB电机盘子
  
 
  
  
 受邀知识IP大本营，做一期点评嘉宾，就是做10分钟的分享，然后点评有困惑的老师，里面各行各业的大伽特别多，能量场粉丝加起来的话，肯定上亿了。
  
 
  
  
 其中一位老师提的问题特别有意思。
  
 
  
  
 我目前在为国内最优秀的的私募做财务顾问，接触的都是有500万元闲置资产的高净值客户，为他们进行全球配资和分配。去年的年化业绩高达40%，在国内已经算是非常惊人的成绩了。
  
 
  
  
 因为工作私密属性比较高，所以我们常用的方式也就是喝喝茶打打高尔夫什么的。我分别在茶道、心理学方面进行了学习。现在我手上有三个潜在客户，如何在未来的半年内攻克他们，相信我们并进行下单，是我现在的主要痛点。
  
 
  
  
 三个问题：
  
 1.接触（如何接触更多的高净值目标客户，包括如何能快速而有效的打动他们，获取信任？）
  
 2.维系（如何能维持良好的客户关系，我们需要提供什么样的服务）
  
 3.结束（在我们的合作关系结束之后，我们还可以做些什么？
  
 
  
  
 从描述中，其实我们可以看到这位老师蛮厉害的，思维逻辑特别的清晰。
  
 
  
  
 这个问题专业性特别的强，要是你，你会怎样来回复她？
  
 
  
  
 私募理财这些，我也真的没有做过。消费品、工业品、服务业、农产品这些事物之间当然有所不同，我问过一些理财规划师，他们都没有具体的答案。
  
 
  
  
 我把点评做了一次整理，同时特别期待另外两位点评嘉宾（秋叶、赛美）的答案，这是一个刀光剑影的夜晚。
  
 
  
  
 我学过生涯规划，我知道，其实我们看到的领域只是表象，不同领域的底层逻辑是相通的，比如赚钱、变美、情感，只要打通了底层逻辑，我们会对每个领域有更深的理解，同时也很容易拓展到新的领域，它们背后的营销逻辑是一样的。
  
 
  
  
 做一个总结。
  
 
  
  
 一、 接触 
  
    
  
 1、你的专业度呈现，核算价值观，生活态度，资产配置情况，在相关领域学过的课程，最高单年销售业绩，个人独特性是什么？如果离开了现在有点优秀的公司，自己可以带走什么，客户还会不会和你谈论相关话题？
  
 借助平台为客户提供优质产品和服务，但不能只依赖公司，要建立自己的品牌，以及营销、服务体系。
  
 
  
  
 2、舍得花钱上课，舍得花钱买好衣服，舍得花钱加入优质社群。舍得花钱请优质客户玩。光提高自己的素养和交际能力，远远不够，人脉+资源，必不可少，混圈子，很重要（社群，高端业主群，投资圈等等），为了体验金钱的流动，搬到最贵的市中心地段。财富达不到，很难说服，这个叫同频。比如马云爸爸，王健林爸爸，李笑来叔叔说的话，就很多人信。
  
 逼格原理：
  
 别人有钱花，你比他有文化
  
 别人有文化，你比他有品味
  
 别人有品牌，你比他有格局
  
 别人有格局，你不要去攀比
  
 1、高净值客户一般具有损失规避心态，他们最关注财富管理的前景是损失还是收益。在他们看来，进行投资时，在信息对称和同样大小概率的选择的时候，相对于收益，往往更看重损失。因此，私募公司投资业绩，历史回撤越小越好,这样才能有效打动高净值目标客户的投资欲望。
  
 
  
  
 对于优质客户，无非就是：
  
 [1]你看起来比他还有钱
  
 [2]要么你给自己加了光环，比如某某畅销书作者，某某大学博士
  
 [3]要么有牛人强力替你推荐
  
 
  
  
 
  
  
  二  、维护 
  
 1、据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。因此，客户维护在过程中占据重要的作用。不论是哪个行业，要做好客户维护，无外乎是：利益驱动+人情做透。
  
 
  
  
 2、利益驱动，根据客户的投资需求，为客户制定合适的投资策略和投资方案，并且要制定相对应的备选方案，以对冲可能产生的潜在风险，确保客户的利益不受损害。这同样需要你不断积累专业的投资知识
  
 
  
  
 3、人情做透，可参考麦凯的客情维护方法，先收集客户及其身边人的资料，如如生日，爱好等等（当然是在不影响客户日常生活的情况下），每周末可以发一条问候短信，生日或节假日送一份小礼物等等。
  
 
  
  
 4所有的关系维护，是客户看到你不断努力，不断迭代成长，足够的信任，能给他们带来好的体验，有趣，也是万能药。
  
 粘住客户，取决于三个维度：
  
 [1]公司产品收益能达到客户预期
  
 [2]日常的服务没有出现大的冲突
  
 [3]在客户心目中的专业地位
  
 
  
  
 
  
  
 三、 结束 
  
 合作关系结束后，不意味着你和该客户的联系就停止了。高净值客户需要的是全资产的顾问，如果只停留在单一了解产品、销售产品的程度，不可能成为真正的财务顾问。
  
 
  
  
 在这个社会，多一个朋友多一条道路。合作关系结束后，可以定期不定期与该客户保持联系，有什么重要的金融政策也可以分享给客户，同时继续做好客情方面的工作，维持与客户的友谊。口碑传播，做好引导。你既有专业知识，又是他朋友，不找你找谁？
  
 做朋友无非就是这几点
  
 [1]认可你的价值观，也就是“同路人”（喜欢你）
  
 [2]你身上有他们学习的地方。（学习你）
  
 [3]你有他不能做的事情，哪怕是小坚持。（崇拜你）
  
 
  
  
 继续和土豪客户做朋友，和土豪泡在同样的社群或俱乐部里，因为高收入人群身边，往往也是高收入人群，别人说，收入是由身边最密切的五个人平均收入决定的。
  
 朋友圈营销，一定要做啊，要不然合作过一次完成后，一看朋友圈，干嘛的，想都想不起来了，高净值客户，给维护够五千人，钱都多到数不过来，嘿嘿……

3. 什么叫高净值客户

4. 什么是高净值客户

高净值客户指的是富裕阶层。高净值（又称HNW）客户，即不只是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

5. 什么叫高净值客户

高净值客户指的是富裕阶层。高净值（又称HNW）客户，即不只是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

6. 什么是高净值客户

高净值客户指的是富裕阶层。高净值（又称HNW）客户，即不只是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

7. 什么叫高净值客户

1、高净值（又称HNW）客户，即不只是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。通俗的叫高净值客户群就是富裕阶层。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

2、现状分析
高净值客户是私人银行的潜在客户群，随着财富的积累，这部分群体在财富的保值、增值以及金融服需求方面与一般零售客户表现出较大的差异性，同时年龄结构以及所处财富传承的位置不同，都会对这一人群的投资风险偏好产生较大的影响。中国大陆的高净值客户群的发展呈现如下特征：
（1）总量庞大，规模可观。
（2）人口结构变化，代际交替引发财富传承风潮。
（3）资产配置偏好不动产，风险偏好趋于进取。
3、决定因素
（1）根据君融HNwI—china财富管理2007年系列指数显示，从2006年10月到2007年10月，由于中国A股市场的持续火爆，富裕阶层的投资性格和近期投资风险指标分别高涨25．27%和34．55%，使得整体风险偏好从中庸保守直接变为中庸偏进取。
（2）总体来看，由于中国目前的富裕人士在其财富传承上属于第一代，即财富的创造者，因而更加偏好高回报、高风险的投资，同时也具有更强的自主性，更喜欢自己来主导财富管理。

8. 如何开发高净值客户?

问题一：私募基金怎样开发高净值客户？一般通过怎样的渠道？  先从熟人做起因为有信任度所以好达成，再找一些中小企业协会合作，慢慢扩大自身的信誉度和影响力。持之以恒终会有所成 
  
   问题二：高净值客户究竟是些什么人  由于每个私人银行的高净值客户都有自己的行业背景，而其背后的文化烙印又将深刻地影响到他们在进行投资理财时的行为方式与选择。所以私人银行在维护和服务高净值客户人群时通常还会对他们的职业进行区分。 
  
  在富豪群体中，既有私营业主、外资高管、演艺界明星、豪门子弟，当然也有一些巨额的“灰色收入人群”。根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，富裕群体对私人银行的业务需求是巨大的。 
  
  某行一位客户经理就曾透露，他们现在的客户主要分为两大类： 
  
  一是那些在国内资本市场上的成功人士，例如上市公司的高管以及资本市场的大玩家等; 
  
  二是新兴产业的企业主，特别是那些有外资参控股的企业家，尤其是民营企业家将会是未来财富的一个汇聚点和爆发点。 
  
  按照大的行业或职业划分的话，大致可以将高收入群体分为三种： 
  
  1.民营经济经营者，包括个体户和私营企业主 
  
  民营企业经营者数量庞大，在商海摸爬滚打多年，创造的收益和利润不低，积累的财富较为丰厚。这类人群的特点是人生阅历丰富，投资经验较多，追求个人资产长期增长，对各类投资理财产品需求量大，日常资金调度频率高、金额大。 
  
  2.企事业单位(包括国有企业)的高层管理人员 
  
  这个群体有稳定的经济收入，学历较高，个人信用度良好，资金沉淀潜力大;私人时间较少，出国出差几率多，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险;消费目的性较强，有超前消费的习惯。 
  
  3.专业人士和专业技术人员 
  
  这类人群包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时候他们会提出持有跨国境资产的要求。 
  
  这类人群除了学历高、收入高、信用好、日常工作繁忙外，还要花费大量业余时间钻研业务和提高专业水平，追求个人资产长期增长，对各类投资理财产品需求量大。 
  
  这三种群体相加起来，占到富裕人士的90%左右，其他10%左右的富裕人群主要由公务员、自由职业者等构成。 
  
  除了职业以外，行业也是寻找目标客户的一个有效参考。国家税务部门认定排名前十的高收入行业分别是：电信、银行、保险、证券、石油、石化、烟草、航空、铁路、房地产。明确了客户集中的行业与人群，在寻找目标客户时就能更具针对性，服务方案也因此更明晰。 
  
  例如职业经理人，他们通常是大型企业或者跨国集团的高管，具有MBA教育背景和机敏的金融头脑，但没有时间处理个人的投资，他们通常是大型企业或者跨国集团的高管，具有MBA教育背景和机敏的金融头脑，但没有时间处理个人的投资，私人银行就可以帮助他们制定资本保值增值的综合性战略投资。 
  
  而一些年轻明星，突然获得成功和成名，他们并没有想过应该尽早为老年生活进行金融规划。要维护和服务这类人群，对于私人银行客户经理来说也是一种挑战。 
  
   问题三：如何开发高净值客户资源，中国高净值人群数量和爱好  接触他们的圈子，研究他们的喜好，总之这很难的，因为他们难以接近，更不用说谈上几句了。除非你在银行保险证券等行业。接触到客户资料才可以。 
  
   问题四：身家1000万以上的高净值客户该如何进行全球资产配置  建议将保险当做提供经济保障的财务安排，而不是提供投资收益的财务安排，所以保险只要尽可能做到以十分之一的年收入保障十倍的年收入即可。 
  
   问题五：高净值客户的高净值客户现状分析  高净值客户是私人银行的潜在客户群，随着财富的积累，这部分群体在财富的保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户表现出较大差异性，同时年龄结构以及所处财富传承的位置不同，都会对这一人群的投资风险偏好产生较大的影响。中国大陆的高净值客户群的发展呈现如下特征：一、总量庞大，规模可观。中国富裕阶层的崛起无疑是私人银行业务的肥沃土壤。截至2012年底，除港澳台之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪(含亿万富豪及以上)人数已达105万人；金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有300万户。在整个亚太地区，中国的富豪人数所占比重仅次于日本，排名第二。截至2007年底，中国拥有超过100万美元净资产的富豪人数达到41万人。净资产超过3 000万美元的超富裕个人估计超过5 000人，其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%，从而使得这些城市成为对私人银行与财富管理公司最具吸引力的市场。二、人口结构变化，代际交替引发财富传承风潮。中国大陆有超过17%的富裕人士已经超过55岁，预计在未来5年会有更多的富裕人士进入退休年龄，财产的传承成为其首要关心的问题。在中国大陆，富裕人士的突出特征就是财富在短期内完成积累，因此财产的继承显得更加困难。富裕人士面对的最大挑战可能是决定受益人是否有能力管理财富，妥善保存遗产。目前市场上有两大趋势来协助其处理这个问题。第一种方式，私人银行顾问与富裕人士客户的子女一同合作，教育他们，让他们做好准备，以便在获得财产后有能力管理父母的财富；第二种方式，私人银行顾问与企业金融及投资银行专家合作以处理企业资产的移转，确保家族财富的主要来源获得保障。提供关于首次公开发行、私募股权投资或及时撤资方面的建议，对于移转过程有相当大的帮助，也为下一代保有一个强健的投资组合。三、资产配置偏好不动产，风险偏好趋于进取。有关研究显示，当市场变化较大时或在发展中的市场，投资者会偏好诸如不动产之类的有形投资，据统计，中国2007年不动产交易额为800亿人民币，比2007年增长了12%。据《2007年亚太财富报告》披露，中国大陆的富裕人士资产配置组合为：34%投资于股票，14%投资于固定收益，14%投资于现金/存款，29%投资于不动产，9%进行另类投资。在进行资产配置决策时，政治稳定度、监管架构与地理分散程度成为决策主要考虑的 
  
   问题六：如何为高净值客户制定资产配置方案  资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。 
  作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。 
  既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负收益。3.股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。 
  针对这种状况，私人银行的客户经理可以为高净值客户们灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合理，来搭配销售金融产品。一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将65%的资产配置放在长期投资(包含基金定投、债券、基金、保险等)；将20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不期之需；保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动 
  如何为客户设置资产配置方案 
  通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，为高净值客户配置资产方案成为私人银行需要钻研的难题。 
  根据财务目标设置资产配置方案 
  在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中，只有顺应潮流，积极投资，科学理财，才会使资产更加合理。理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由，而落实到应用中，私人银行客户经理还应该在充分了解客户（KYC）的基础上，了解客户的风险属性与获利目标，根据不同类型不同年龄段的客户，在占比为65%的长期投资组合中，提供不同的配置方案 
  客户类型25岁以下或积极型26-54岁或稳健型55岁以上或保守型 
  风险承受高，不怕输中，想要赢低，不能输 
  投报目标10%以上6-10%3-5% 
  投资配置75%股票型基金；25%债券型基金30%的股票型基金，50%的债券型基金，20%的保本保息型投资工具（如常规理财产品）15%的股票型基金，25%的债券型基金，60%的保本保息型投资工具 （如常规理财产品） 
  ......>> 
  
   问题七：我是做私募基金的，基金如何搞定高净值客户，或者搞定银行渠道啊 10分 搞定银行看你资历和背景，另外你们私募牌子要大。最好还要能喝。 
  私人客户看运气。不过现在不给搞宣传，比如打cold call，合规来的话估计你会很难做。 
  最后一点，都是看人脉。是你有钱的同学，有钱的亲戚就好办了。不过既然你都来知道问了，估计和我一样是没有资源的。。 
  
   问题八：如何对私人银行高净值客户进行细分  看投资偏好和接受风险的范围 
  
   问题九：怎样寻找高净值客户？  花钱买信息，银行大客户人家银行会给你人家的资料么。 
  
   问题十：股权投资为什么是高净值客户投资的最佳选择  因为股权投资具有高风险高收益的金融属性哈。 
  希望我的回答能够帮助到你，望采纳，谢谢。